SALESmanago Marketing Automation

Jak wygrać Zero Moment of Truth z Marketing Automation

Dziś sprzedaż napędzają rekomendacje, pre-shopping i real-time marketing. Dlaczego? Wyjaśnia to koncecja Zerowego Momentu Prawdy (Zero Moment of Truth), jednak zanim je wyjaśnimy, trzeba zacząć od samego terminu „Momentu Prawdy”.

Pojęcie „Moment of Truth”, MOT, ukuł A.G. Lafley z Procter & Gamble. Napisał on:

„Najlepsze marki konsekwentnie wygrywają dwa momenty prawdy. Pierwszy wydarza się przy półce sklepowej, kiedy klient decyduje czy kupić produkt tej marki czy innej. Drugi moment ma miejsce w domu, kiedy używa produktu – i jest nim zachwycony lub nie”.

Proces zakupowy wygląda wówczas następująco:

Bodziec (np. reklama w TV) -> 1. moment prawdy (sklep, kontakt ze sprzedawcą) -> 2. moment prawdy (korzystanie z produktu).

W takim paradygmacie najważniejsze jest, by klient znalazł produkt w sklepie oraz by towar spełniał obietnice, jakie przedstawiał. Te dwa momenty weryfikują relację z marką.

Dziś to za mało

Jednak ta koncepcja nie opisuje kluczowego momentu procesu zakupowego, który wydarza się między pojawieniem się bodźca (reklamy, ulotki, materiału w prasie) a zakupem. Jest nim research w sieci. Współcześni konsumenci zanim wybiorą się do sklepu na poszukiwanie produktu, o którym usłyszeli, chcą sprawdzić, co inni o nim myślą. Dzięki internetowi wymaga to zaledwie kilku kliknięć! Dlatego w 2011 Jim Lecinski z Google poświęcił temu zjawisku osobnego ebooka, zatytułowanego „Winning the Zero Moment of Truth”.

Koncepcja Zero Moment of Truth (Zerowego Momentu Prawdy) modyfikuje schemat Lafleya następująco:

Bodziec (np. reklama w TV) -> 0. moment prawdy (research w sieci) -> 1. moment prawdy (sklep, kontakt ze sprzedawcą) -> 2. moment prawdy (korzystanie z produktu). [analogicznie jak na poprzedniej stronie]

„ZMOT to chwila, kiedy bierzesz laptopa, smartfona czy inne urządzenie i zaczynasz czytać o danym produkcie czy usłudze (albo o potencjalnym chłopaku), które chcesz kupić czy wypróbować”.

(Jim Lecinski, Winning the Zero Moment of Truth)

Proces podejmowania decyzji zakupowej

Łatwy dostęp do sieci z wielu urządzeń zmienił nasze podejście do zakupów. Mając coraz więcej i więcej produktów czy usług do wyboru, wolimy najpierw zebrać dane. Szukamy szczegółowych informacji na stronie producenta, przeglądamy jego bloga, orientujemy się w działaniach konkurencji, a przede wszystkim czytamy opinie innych: w mediach społecznościowych, na stronach z recenzjami i rekomendacjami (jak Yelp) albo na stronie firmy. Nic nie jest dla nas tak przekonujące jak zdanie innych konsumentów – ludzi takich, jak my.

Koncepcja ZMOT, wypracowana przez Google, związana była z promowaniem kampanii AdWords, jednak zawiera wiele istotnych wskazówek dla marketerów.

Zastosowanie ZMOT w marketingu: rekomendacje, pre-shopping, Real Time

O tym, jak wykorzystać te teorię w marketingu i wpleść do działań marketing automation piszemy w naszym nowym ebooku.

Spis treści:

Część I. Zmiana mentalna

  • First Moment of Truth (Pierwszy Moment Prawdy)
  • Czym jest ZMOT
  • Jaki jest nowy proces zakupowy?
  • Dla kogo to ważne?

Część II. Wnioski dla marketerów

  • Pre-shopping jest częścią procesu zakupowego
  • Jak użytkownik szuka Twojego produktu?
  • Rola poleceń

Część III. Praktyki Marketing Automation, które pomogą wygrać ZMOT

  • Dowiedz się, jakich treści szukają klienci i dostarcz je
  • Zaawansowana analityka kontaktów
  • Stworzenie mapy momentów
  • Działania Real Time
  • Lead Generation
  • Silniki rekomendacji produktowych
  • Mechanizmy angażowania użytkowników w pisanie recenzji
  • Odpowiedź na nielinearny proces zakupowy
  • Social media: monitoring i automatyzacja
  • Mobile marketing automation
  • Ostateczny Moment Prawdy
  • Na koniec: nie bój się porażek

Pobierz ebooka- Jak wygrać Zero Moment of Truth z Marketing Automation – za darmo

Znajdź nas na Facebooku