Marketing Automation – wszystko co powinieneś wiedzieć o Twoich klientach

W dzisiejszych czasach pojęcie marketing automation nie ogranicza się jedynie do monitoringu wizyt na stronie WWW. Systemy oparte na marketing automation coraz częściej powiązane są z analizą Deep Data oraz użyciem sztucznej inteligencji i Machine Learningu w walce o dopasowanie jak najodpowiedniejszych treści marketingowych docierających personalnie do osób wykazujących się aktywnością na stronach używających systemów Marketing Automation. Na początku rozwoju tej technologii systemy oparte na marketing automation pozwalały, między innymi na monitorowanie wizyt w czasie rzeczywistym oraz dostarczanie informacji marketingowych o bieżącym zachowaniu osób przebywających na stronie WWW, zarówno osób zidentyfikowanych, jak i anonimowych. Dzięki temu mogliśmy na bieżąco reagować na potrzeby naszych potencjalnych klientów i dopasowywać oferty marketingowe nie tylko do tego, co widzą na stronie WWW, ale również to, co usłyszą od marketerów z Call Center, sprzedawców czy zobaczą w sieci RTB.

Personalizacja

Personalizacja treści w czasie rzeczywistym zastosowana przy użyciu marketing automation powoduje, że w każdym punkcie styku klienta z treściami marketingowymi firmy otrzyma on interesującą ofertę marketingową dopasowaną specjalnie dla niego. Jednak jest to dopiero wierzchołek góry lodowej. W ten sposób jesteśmy w stanie zastąpić tradycyjne statyczne strategie komunikacji w izolowanych kanałach na rzecz nowoczesnych kampanii Marketing Automation. Dzięki temu rozwiązaniu kampanie marketingowe stają się dynamiczne i zaczynają przypominać prawdziwy dialog pomiędzy firmą a każdym z zainteresowanych klientów. Używając personalizacji, możemy zastosować automatyzację każdego punktu styku klient – firma marketingowa, możemy również dokładnie dopasować komunikaty marketingowe do rzeczywistych zainteresowań konkretnych osób, nie wspominając już o dopasowaniu kampanii reklamowych marketing automation do potrzeb indywidualnych konsumentów, kończąc na zwiększeniu konwersji z działań marketingowych. No dobrze posiadamy już dane o klientach, ale co dalej? Czy wystarczą nam suche liczby bez analizy i podsumowania? Oczywiście nie! Platformy korzystające z rozwiązań marketing automation umożliwiają nam analizę całego cyklu życia klienta.

Analiza etapów życia

System Marketing Automation pozwala na odpowiednią komunikację na wszystkich etapach cyklu życia klienta. Dzięki Marketing Automation budujemy i utrzymujemy relacje z aktualnymi i potencjalnymi klientami. Zarządzanie całym marketingowym cyklem życia klienta jest bardzo ważne i pozwala uzyskać optymalną monetaryzację każdego pozyskanego kontaktu. Marketingowy cykl życia klienta zaczyna się od jego pozyskania, trwa poprzez edukację prowadzącą do zakupu, a następnie retencję i lojalizację. Marketing Automation domyka tę pętlę, mierzy zaangażowanie klientów na każdym etapie i przekazuje mu odpowiednie treści marketingowe. Dzięki zastosowaniu rozwiązań marketing automation nie tylko mamy możliwość monitoringu zachowania kontaktów na każdym etapie marketingowego cyklu życia, ale również analizujemy poziom zaangażowania kontaktów i edukujemy ich z użyciem odpowiednich programów Lead Nurturing – dopasowanych do etapu cyklu życia, w którym dany klient się obecnie znajduje. Możemy również zastosować działania lojalizujące klientów z najwyższą aktywnością monitorowaną poprzez użycie platform Marketing Automation. Jednak jak sprawdzić stopień zaangażowania naszych monitorowanych przez systemy Marketing Automation klientów?

Zaangażowanie czy bierność?

W procesach marketing automation pomiar zaangażowania klienta mierzymy za pomocą engagement index, który został opracowany specjalnie przez producentów platform Marketing Automation tj. np.SALESmanago. Wskaźnik marketingowego zaangażowania składa się z kilku podstawowych części. Całość stanowią dwie połowy. Pierwsza odpowiada za poziom marketingowego zaangażowania klienta przed podpisaniem umowy, dokonaniem transakcji etc. Druga natomiast określa jego marketingowe zaangażowanie na etapie utrzymania klienta lub fazy wyjścia. System Marketing Automation po umieszczeniu klienta na jednej z połówek mierzy jego marketingowe zaangażowanie rozumiane jako aktywność w kilku obszarach, m.in. odbieranie wiadomości e-mail czy zachowanie na stronie www i następnie w oparciu o ocenę punktową (scoring) przypisuje do odpowiedniej fazy. W systemach Marketing Automation nie tylko dopasowujemy działania marketingowe i sprzedażowe do etapu cyklu życia, na którym znajduje się klient, ale również do tego jak bardzo jest zaangażowany w danym momencie. No dobrze, wiemy już, że nasz klient jest klientem zaangażowanym. Ale co dalej? Jak wpłynie to na nasz proces sprzedażowy?

Czy to już czas na sprzedaż?

Obsługa całego marketingowego cyklu życia klienta możliwa jest dzięki budowie długoterminowych programów sprzedażowych. Oczywiste jest, że klient wraz z upływem czasu zmienia się i tak samo zmieniają się jego potrzeby. Dzięki Marketing Automation jesteśmy w stanie monitorować te zmiany. Ktoś, kto dzisiaj kupuje ubranka dla 6-latka, za dwa lata będzie potrzebował już zupełnie innego rozmiaru ubranka, a i przede wszystkim innych produktów. SALESmanago pozwala planować takie zautomatyzowane akcje sprzedażowe, jak również idealnie dopasowane akcje marketingowe. W opisywanej sytuacji do systemu trafiłaby informacja, że klient kupił produkt dla 6-latka. Teraz na podstawie tego zdarzenia przy użyciu systemów marketing automation można stworzyć regułę, która za rok wyśle ofertę dla 7-latków i w kolejnych latach dla coraz starszych dzieci. Taka oferta może być dostarczona do klienta w praktycznie dowolnym kanale marketingowym obsługiwanym przez platformę SALESmanago Marketing Automation. Oczywiście to tylko jeden z wielu przypadków zastosowania automatyzacji marketingu. Możemy praktycznie dowolnie konfigurować zasady i moment przekazywania nowych, dopasowanych ofert. Korzyści płynące z analizy cyklu życiowego klienta w systemach Marketing Automation to między innymi: lepsza monetyzacja każdego leada, dzięki zastosowaniu rozwiązań Marketing Automation, zaawansowane możliwości prowadzenia dosprzedaży – automatyczne marketingowe programy cross-sell, up-sell i win-back, zwiększenie lojalizacji pozyskanych klientów po zastosowaniu technik marketing automation oraz skrócenie czasu potrzebnego na zwrot kosztów pozyskania, a także kampanii marketingowych przygotowanych dla nowego klienta. Po analizie cyklu życia naszego klienta czas na ustalenie jego wartości. Przecież to na tym parametrze zależy najbardziej każdemu, kto kiedykolwiek zastanawiał się nad zakupem platformy Marketing Automation.

Klient wartościowy?

Customer Value Marketing to strategia marketingowa zaprojektowana specjalnie dla marketerów B2C, bazująca na koncepcji wartości Klienta i Marketing Automation. Customer Value Marketing skupia się na budowaniu jak największej wartości Klienta w czasie, a w praktyce na maksymalizowaniu przychodu per Klient. Customer Value Marketing redefiniuje tradycyjnie pojmowany marketing outbound dzięki wdrożeniu zaawansowanych metod segmentacji klientów platform Marketing Automation. Bazują one na analityce RFM (Recency – czas od ostatniego zakupu, Frequency – częstotliwość zakupów, Monetary – wartość zakupów) wspartej analizą behawioralną (Digital Body Language). Mogą zostać użyte do stworzenia wielokanałowej struktury automatyzacji procesów marketingowych, aktualizowanej w czasie rzeczywistym i uwzględniającej pełen cykl życia każdego z klientów: od lead generation, aż po stworzenie najbardziej precyzyjnego i wartościowego segmentu oraz tworzenie i pielęgnację długoterminowych relacji marketingowych. Po analizie wskaźnika CVM możemy stworzyć kampanie e-Mail Marketing – zawierające dynamiczne wiadomości marketingowe (e-mail, newslettery) czy też treści na stronę WWW. Za pomocą reguł automatyzacji dostępnych w systemach Marketing Automation możemy stworzyć dynamiczne rekomendacje produktowe oraz spersonalizowane formularze kontaktowe (pop-up). Dzięki integracji naszego systemu Marketing Automation z Social Media – stworzymy w pełni dopasowane kampanie marketingowe i Facebook Custom Audiences. Gdyby tego było mało, platformy Marketing Automation pozwalają na komunikację również kanałem mobilnym: sms, vms, push i aplikacje mobilne oraz poprzez telemarketing i sprzedaż bezpośrednią. Każdy z tych kanałów komunikacji może zostać jednocześnie wykorzystany do budowania nieliniowych procesów marketingowych (w odróżnieniu od procesu liniowego typowego dla sektora B2B) i dostarczania właściwej, spersonalizowanej oferty marketingowej do właściwych osób i w najlepszym momencie. Wszystko to może dziać się w czasie rzeczywistym i w wielu kanałach, dzięki marketing automation. Customer Value Marketing jest strategią marketingową, stojącą w opozycji do inbound marketingu zaprojektowanego dla marketerów B2B i głównie skierowanego na generowanie leadów. Służy do przyciągania i edukowania klientów, przez różne stadia lejka sprzedażowego edukacyjnego, czy marketingowego i przyciągania ruchu na stronę przy użyciu interesujących treści. Podstawową techniką wykorzystywaną w Customer Value Marketing do osiągania wyznaczonych celów jest oparta na RFM automatyzacja marketingu, wykorzystująca dynamiczną segmentację klientów uzależnioną od przeprowadzonych transakcji i wspartą danymi behawioralnymi danego klienta na platformie Marketing Automation. Ten dynamiczny, bazujący na RFM, 360-stopniowy obraz klienta może posłużyć do stworzenia zupełnie nowej struktury automatyzacji procesów marketingowych, wykorzystujących e-mail, dynamiczne treści na stornie WWW, kanał mobilny, media społecznościowe, sieci reklamowe, POS-y i sprzedaż bezpośrednią, by konwertować klientów przez działania marketing automation do segmentów o najwyższej wartości. Dzięki wykorzystaniu platformy Marketing Automation możemy tworzyć: dedykowane kampanie marketingowe dla Klientów Premium – kupujących najwięcej i najczęściej. Tory komunikacji mogą być różne. Do naszych klientów trafić możemy poprzez generowanie przez platformę Marketing Automation automatycznych akcji rabatowych dla Klientów spadających do mniej wartościowych segmentów, dynamiczne dopasowane rekomendacje produktowej na stronie WWW i w automatycznych wiadomościach marketingowych. Po zastosowaniu segmentacji stworzymy również skuteczniejsze kampanie reklamowe marketing automation do grup Facebook Custom Audiences budowanych na podstawie aktywności zakupowej Klientów. Ale co właściwie z tej całej Automatyzacji Marketingu wynika? Głównym powodem wdrożenia Marketing Automation jest przecież realne budowanie przychodu i sprzedaży firmy przez działania marketingowe ukierunkowane na budowanie jak najwyższej wartości Klienta (wpływów per Klient w czasie), maksymalizacja przychodu uzyskiwanego z każdego pozyskanego Klienta, dzięki zastosowaniu marketing automation, kampanie marketingowe dopasowujące się do zmieniającej się w czasie wartości Klienta, a także odmienne strategie marketing automation dla różnych grup Klientów, ze względu na ich aktywność zakupową. Jednak co w wypadku gdy sprzedajemy towary nieznane przeciętnym zjadaczom chleba, co gdy chcemy klienta ukierunkować na dany zakup, nie zawalając go treściami o tle marketingowym. Platformy Marketing Automation stają otworem i do takich potrzeb tworząc dla nas cykl wiadomości edukacyjnych niezawierających treści marketingowych.

Edukacja to podstawa

Lead Nurturing to nowe pojęcie marketingowe związane z prowadzeniem programów marketing automation, których zadaniem jest przygotowanie potencjalnego klienta do dokonania zakupu. Realizację takich programów umożliwiają systemy klasy Marketing Automation, któreych przykładem jest system SALESmanago Marketing Automation. „Dobrze przygotowany program Lead Nurturing może zwiększyć współczynnik konwersji na pozyskiwanych leadach nawet o 50% przy jednoczesnym obniżeniu kosztu pozyskania Leadu do 30%.„ (Forrester Research). W systemach Marketing Automation mamy możliwości tworzenia różnego rodzaju akcji informacyjno-edukacyjnych dla naszych klientów. Najczęściej stosowane programy edukacyjne to programy cykliczne (Drip programs). Stanowią one esencję Marketing Automation polegającą na tworzeniu predefiniowanych zestawów informacji wysyłanych w określonych odstępach czasu do poszczególnych grup klienckich. Przykładowo możesz tworzyć programy cykliczne osobno dostosowane do indywidualnych klientów, osobne cykle do małych i średnich firm, a osobne do klienta korporacyjnego. Wysyłanie przez marketerów identycznego komunikatu do każdej z tych grup znacznie obniża efektywność działań sprzedażowych i marketingowych. Kierowanie programów cyklicznych do potencjalnych klientów i analiza ich zachowania dzięki systemom Marketing Automation w odpowiedzi na te wiadomości umożliwia następnie łatwą segmentację klientów i wskazywanie działowi sprzedaży najlepszych potencjalnych klientów. Automatyczne wiadomości powitalne – czyli przesłanie przez system marketing automation wiadomości do zidentyfikowanego klienta po jego wizycie na naszej stronie. Dobre skonstruowanie wiadomości powitalnej pozwala natychmiast zidentyfikować obszar zainteresowania potencjalnego klienta i wyposażyć go w wiedzę na temat działalności naszej firmy lub naszej oferty produktowej. Przykładowo klient, który wypełnił formularz kontaktowy, wyrażając zainteresowanie produktem lub usługą dla małych i średnich firm automatycznie wpada do segmentu klientów objętych cyklicznym programem marketing automation, który wysyła wiadomość pierwszą natychmiast po wypełnieniu formularza, następnie kolejną wiadomość po 3 dniach a kolejną po tygodniu. Wiadomości predefiniuje wcześniej dla określonego cyklu użytkownik systemu Marketing Automation Cel Lead Nurturingu w najprostszej postaci polega na objęciu potencjalnego klienta akcją marketing automation polegającą na skierowaniu do takiej osoby cyklu automatycznych dopasowanych i predefiniowanych wcześniej komunikatów marketingowych, informacyjnych lub sprzedażowych w celu utrzymania kontaktu z potencjalnym klientem. Jeśli potencjalny klient nie będzie zainteresowany relacją marketingową z nami, najpewniej wypisze się z listy subskrybentów lub co najmniej nie wyrazi zainteresowania poprzez nieklikanie w e-maile lub linki, co spowoduje, że system Marketing Automation nie zakwalifikuje go do grupy potencjalnych klientów, z którymi powinien się skontaktować dział sprzedaży. Poprzez użycie Lead Nurturingu marketing automation możemy przybliżyć kluczowe idee potencjalnemu klientowi – program lead Nurturing daje możliwość nieinwazyjnego przekazania klientowi kluczowych informacji, porównań czy konceptów, pozwalając na ukierunkowanie myślenia potencjalnego klienta, co może mieć kluczowe znaczenie w dokończeniu procesu sprzedażowego. Dla nas jest to ułatwienie, które pozwoli nam na rozpoznanie najlepszego momentu do sprzedaży – analiza zachowania klienta przy zastosowaniu systemu Marketing Automation w odpowiedzi na skierowane programu Lead Nurturing pozwala na wskazanie tzw. Trigger Points, czyli momentów, w których najlepiej skontaktować się z klientem. Może to być sumaryczna ocena zaangażowania klienta w przesłane informacje, poziom interakcji ze stroną www lub wyrażone szczególne zainteresowanie poszczególnymi elementami oferty handlowej, która przekłada się na pozycje potencjalnego klienta w module scoringu w systemie Marketing Automation. Jednak co w wypadku kiedy nie mamy bazy klientów, nasza strona jest nowa i dopiero chcemy zaistnieć na rynku? Jak systemy Marketing Automation mogą pomóc Ci w generowaniu potencjalnych klientów?

Brak bazy – czyli, jak pozyskać wartościowego klienta?

Lead Generation to proces pozyskiwania klientów, który realizowany jest najczęściej przez zamieszczenie na stronie formularza kontaktowego, telemarketing lub programy afiliacyjne. Problemem w generowaniu leadów jest jednak słabnąca jakość potencjalnych klientów, prowadząca do wzrostu kosztów sprzedaży, co wynika z tego, że działy handlowe i działy sprzedaży dostają albo niedoinformowanych klientów lub osoby, które po prostu usługą nie są zainteresowane. Wyzwaniem zatem staje się eliminacja słabych leadów, które nie są zainteresowane naszymi produktami i usługami, a które wypełniły formularz kontaktowy ze względu na inne motywacje. Poprzez stosowanie programów Lead Nurturing z poziomu systemów klasy Marketing Automation, które umożliwiają automatyczną edukację potencjalnych klientów, jak również klasyfikację klientów na grupy o określonym potencjale sprzedażowym, możemy koncentrować działania naszego działu sprzedaży w pierwszym rzędzie na najlepszych potencjalnych klientach. Wykorzystanie systemu Marketing Automation i jego możliwości do pozyskiwania kontaktów sprawia, że przy każdej interakcji potencjalnego klienta z udostępnionymi przez firmę treściami marketingowymi istnieje możliwość pozyskania danych kontaktowych. Co ważne system z technologią Marketing Automation automatycznie rozróżni kontakty zidentyfikowane i anonimowe, dzięki czemu o dane kontaktowe poprosi tylko osoby dla nas anonimowe. Różnorodne, elastyczne i personalizowane formy pozyskiwania kontaktów sprawiają, że zaczynamy generować dużo więcej leadów bezpośrednio z anonimowego ruchu na stronie WWW. Innym sposobem oceny wartości Twoich potencjalnych klientów jest stworzenie automatycznego systemu scoringowego.

Punktacja i cele życiowe

Platformy używające marketing automation (jak np. SALESmanago) oferują jeden z najbardziej innowacyjnych modułów scoringu klientów dostępnych w narzędziach Marketing Automation. Sam scoring to nic innego jak automatyczne przypisywanie określonej wcześniej liczby punktów za każdą wychwyconą interakcję klienta z firmą. W ten sposób na karcie kontaktu buduje się obiektywny wskaźnik określający poziom zaangażowania i gotowości zakupowej danego klienta. Dzięki użyciu platform Marketing Automation dział sprzedaży dostaje jasną informację, z kim należy się kontaktować w pierwszej kolejności. System Marketing Automation przyznaje punkty scoringowe na podstawie. Ogólnych zasad punktacji – są to zasady określone w ustawieniach systemu marketing automation i dotyczą poszczególnych typów zachowań. Systemy Marketing Automation punktują między innymi: nowe wizyty na stronie WWW, nowe wizyty z reklam marketingowych, nowe wizyty z wyszukiwarki, kliknięcie linku w wiadomości marketingowej, otwarcie wiadomości e-mail wysłanej z klienta poczty, otwarcie wiadomości e-mail z mailingu generowanego przez system Marketing Automation, kliknięcie wiadomości e-mail wysłanej z klienta poczty, kliknięcie wiadomości e-mail z mailingu Marketing Automation, kliknięcię „lubię to” i „nie lubię tego” czy dodanie i usunięcie komentarza. Systemy Marketing Automation generują również szczegółowe zasady punktacji – ustawione i realizowane w formie reguł automatyzacji, pozwalają one punktować lub odejmować punkty za bardzo konkretne zachowania takie jak m.in. wejścia na konkretne adresy url (podstrony), otwarcia i kliknięcia określonych wiadomości e-mail, wejścia z konkretnych fraz lub źródeł. Dzięki scoringowi klientów stosowanemu w systemach Marketing Automation możemy skuteczniej automatyzować akcje marketingowe i sprzedażowe i uzależniać ich przebieg od faktycznego zaangażowania każdego z klientów. Równie często firmy używające systemów Marketing Automation są w stanie ustalić pułap scoringowy, którego przekroczenie oznacza gotowość zakupową klienta i powoduje automatycznie przekierowanie kontaktu do konkretnego sprzedawcy. Stosowanie scoringu Klientów pozwala osiągnąć wzrost ROI (Return of Investment) z Lead Generation do 200%.

Optymalizacja i analiza wielowymiarowa zachowań klienta

W sytuacji, gdy analiza podstawowych danych o aktywności naszych klientów nie wystarcza, systemy Marketing Automation przychodzą nam z pomocą poprzez oferowanie nam tzw. analiz Big Data. Big Data jest to nowe pojęcie w marketingu, które nieodłącznie kojarzy się z systemami Marketing Automation. Całość działań w tym obszarze jest wynikiem analizy dużych zbiorów szybko pojawiających się danych – Big Data. Analiza danych przy użyciu systemu marketing automation dokonywana jest w czasie rzeczywistym, przez co i działania w Big Data Marketingu uruchamiane są na bieżąco i zawsze bazują na najbardziej aktualnej informacji o konsumencie. Tak dynamiczne dopasowanie komunikacji i treści do stanu rzeczywistego sprawia, że dostarczamy do konsumentów dokładnie to, czego aktualnie potrzebują. Big Data marketing bazuje na monitoringu zachowania klientów na stronie WWW w czasie rzeczywistym, dzięki platformom Marketing Automation, danych pochodzących z systemów Marketing Automation, CRM, ERP, BI i lojalnościowych, monitorowaniu aktywności klientów na portalach społecznościowych – usprawnione integracjami z platformami Marketing Automation, analizie gromadzonych informacji w czasie zbliżonym do rzeczywistego oraz spersonalizowanej komunikacji one-to-one z klientem za pomocą optymalnie dobranego kanału marketing automation. Pozwala to na rozpoznanie i wyselekcjonowanie najlepszej grupy docelowej odbiorców, stworzenie segmentów odbiorców w oparciu o ich zainteresowanie oraz dostarczenie dopasowanych treści w odpowiednim momencie i odpowiednim kanałem komunikacji do konkretnego odbiorcy. Dodatkowym bardzo ważnym efektem działań w ramach Big Data Marketingu jest powiązanie każdego pozyskanego kontaktu z serią działań marketingowych i jego zachowań z otrzymanym efektem. Systemy stosujące marketing automation pozwalają na kompilację tych danych. Dzięki temu zyskujemy pełen obraz prowadzonych działań i ich skuteczności oraz możliwość skutecznego obliczenia wskaźnika ROMI (Return of Marketing Investment) dla wszystkich realizowanych kampanii. Poza analizami Big Data systemy Marketing Automation udostępniają zaawansowaną i w pełni zautomatyzowaną integrację Deep Data z najpopularniejszymi platformami eCommerce m.in. WooCommerce, Magento, PrestaShop i wiele innych. Oprócz przekazywania podstawowych danych behawioralnych o osobach odwiedzających Twój sklep online, integracja dostarcza również informacji transakcyjnych bezpośrednio do platformy Marketing Automation. Sam proces integracji jest bardzo prosty i w pełni zautomatyzowany. Platformy eCommerce zintegrowane z systemem Marketing Automation zyskują silne wsparcie marketingowo-sprzedażowe. Dla sklepów online korzystających z tych platform oznacza to znaczny wzrost sprzedaży oraz usprawnienie procesów marketingowych. Większość integracji pomiędzy systemami do tworzenia sklepów online i wspierania działań marketingowo-sprzedażowych dostępnych na rynku umożliwia przekazywanie podstawowych danych na temat kontaktów, takich jak: nazwa użytkownika, e-mail, numer telefonu czy adres do platform Marketing Automation. System Marketing Automation pozwala użytkownikom na dostęp do informacji dotyczących zachowań osób odwiedzających ich stronę, ich historii zakupów, ostatnio dokonywanych transakcji, zakupionych produktów czy wpływów pieniężnych generowanych przez klientów. W efekcie mogą oni lepiej poznać swoich klientów i zidentyfikować ich potrzeby, czy dopasować odpowiednie treści marketingowe, a to wszystko w czasie rzeczywistym. Integracja Deep Data, oprócz przekazywania danych behawioralnych i transakcyjnych, pozwala na dokładne ustrukturyzowanie gromadzonych informacji.

Segmentacja i porządkowanie danych

Za pośrednictwem modułu RFM użytkownicy systemu Marketing Automation mogą analizować zachowania zakupowe, segmentować bazę i zautomatyzować wszystkie działania marketingowe oraz sprzedażowe. Segmenty kontaktów, budowane w ramach modułu RFM Marketing Automation oparte są na 3 podstawowych informacjach tj. czas od ostatniego zakupu, częstotliwość zakupów oraz wartość zakupów. Dane te można dowolnie ze sobą zestawiać i na ich podstawie analizować preferencje oraz trendy zakupowe wśród klientów. Połączenie Big Data i zaawansowanych funkcjonalności platformy marketing automation przenosi analizę klientów na zupełnie nowy poziom. Platforma Marketing Automation umożliwia uruchomienie jednorazowych bądź cyklicznych, w pełni zautomatyzowanych akcji marketingowych do konkretnych segmentów klientów. Co więcej, działania marketing automation odbywać będą się w czasie rzeczywistym, we wszystkich dostępnych kanałach komunikacji. W efekcie pozwala to na pełną personalizację komunikacji marketingowej, dostarczając właściwe oferty, do właściwych osób we właściwym czasie, miejscu i kanale. Jeżeli wydaje Ci się, że nie jesteś w stanie przewidzieć wyborów Twoich klientów to nic bardziej mylnego! Platformy Marketing Automation przychodzą Ci na ratunek. Dzięki systemom Marketing Automation możemy monitorować bieżące i historyczne dane o aktywności i transakcjach kontaktów, a także poddawać analizie ich ścieżkę zakupową – tzw. Customer Journey. Platforma marketing automation dopasuje ofertę do każdego z klientów, dobierając najlepszy kanał komunikacji. Personalizacja treści marketingowych odbywa się na podstawie zachowania nie tylko kontaktów zidentyfikowanych, ale także osób anonimowych, odwiedzających daną stronę www. Automatyczne rozpoznawanie przyszłych potrzeb zakupowych klientów, wsparte sztuczną inteligencją, umożliwia skuteczne wdrożenie marketingu predyktywnego. Dzięki temu możesz zaadresować do klientów odpowiednią ofertę na krótko przed lub w momencie wystąpienia samej potrzeby. Jakie korzyści otrzymamy z analizy Deep Data połączonej z Marketing Automation? Jest to m.in.: nieograniczony przepływ kompletnych danych behawioralnych i transakcyjnych na temat potencjalnych i obecnych klientów w czasie rzeczywistym, łatwe i w pełni zautomatyzowane zarządzanie unikalną wiedzą o użytkownikach odwiedzających Twoją stronę www, dostosowanie oferty do profilu behawioralnego użytkownika i dokonywanych zakupów w czasie rzeczywistym, możliwość stworzenia efektywnej strategii marketingowej i sprzedażowej w oparciu o dynamiczne segmenty klientów we wszystkich kanałach komunikacji, możliwość stworzenia wielokanałowej struktury marketing automation, z uwzględnieniem pełnego cyklu życia klienta, hiperpersonalizacja komunikacji marketingowej w oparciu o zachowania kontaktów zidentyfikowanych i anonimowych, czy rekomendowanie w czasie rzeczywistym produktów i usług dopasowanych do potrzeb i zainteresowań konsumentów. Jednak czy Marketing Automation to już zamknięty rozdział, bez możliwości dalszego rozwoju? Jak platformy Marketing Automation ustosunkowują się do zmian związanych z wprowadzeniem sztucznej inteligencji?

AI & Machine Learning

Tradycyjne frazes Marketing Automation brzmi “Właściwa oferta dla właściwej osoby we właściwym czasie”. Dzięki Copernicus – Machine Learning & AI nabiera on jednak nowej jakości: “Właściwa oferta dla właściwej osoby we właściwym czasie i we właściwym kanale”. Copernicus – Machine Learning – AI to technologia SALESmanago Marketing Automation ucząca się zachowania każdego pojedynczego klienta, przewidująca jego zachowania zakupowe i na bazie tego rekomendująca spersonalizowane produkty, które w ocenie algorytmów zakupi z najwyższym prawdopodobieństwem kanałami marketingowymi. Szczegółowy wgląd w historię zakupową, analiza korelacji produktów pomiędzy różnymi kategoriami, a także badanie ścieżki zakupowej każdego klienta dostępne dzięki systemom Marketing Automation umożliwiają dotarcie do niego w odpowiednim momencie i miejscu z wysoko spersonalizowaną i przyciągającą uwagę ofertą. Dlatego tak ważna jest integracja danych pozyskiwanych za pomocą platform Marketing Automation z danymi opracowanymi przez algorytmy AI. Nowa technologia Machine Learning & AI Marketing zastosowana w systemach Marketing Automation oparta jest na dwóch modelach rekomendacyjnych. Każdy z nich wyspecjalizowany jest i zoptymalizowany do działania w obszarze odpowiednio inbound marketingu – analiza koszykowa, czyli tzw. Inbound Predictive Marketing oraz outbound marketingu – analiza behawioralna – tzw. Predictive Outbound Channel. Zatem model wspiera zarówno działania marketingowe inbound jak i outbound. Używany w systemach Marketing Automation mechanizm koszykowy bazuje na rozbudowanych algorytmach wykorzystywanych przy analizie asocjacji. Dzięki szczegółowej analizie danych transakcyjnych uzyskiwanych za pomocą narzędzi systemów wykorzystujących marketing automation, powiązań między produktami i ich kategoriami, oblicza optymalne współwystępowania tychże w dopasowanej ofercie. Po przekształceniu i odpowiednim modelowaniu danych wynikowych tworzy tablice rekomendowanych przez marketerów produktów dla każdego klienta. Wykorzystanie metadanych w systemach Marketing Automation umożliwia natychmiastowe reagowanie na zmieniające się preferencje zakupowe. Platformy marketing automation wykorzystując mechanizm samouczenia się, na bieżąco analizują pokrycie wyników badania asocjacji produktowej dla klientów końcowych. Na tej podstawie przyznawany jest scoring każdej rekomendacji, który określa stopień prawdopodobieństwa zakupu wybranego produktu przez każdego pojedynczego klienta. Natomiast dzięki budowie tabeli wykluczeń produktów, raz zakupiony produkt nie będzie ponownie rekomendowany tej samej osobie. Jest to niezmiernie ważne przy tworzeniu dopasowanych ofert marketingowych. Systemy Marketing Automation mogą wykorzystać analizę behawioralną prowadzoną przez Machine Learning & AI. Polega ona na dokładnym badaniu aktywności klienta pomiędzy dokonanymi zakupami oraz identyfikacji najczęściej powtarzających się ścieżek zakupowych zakończonych zakupem. Rekomendowane poprzez kanały marketingowe produkty wybierane są na zasadzie porównań zachowań klientów pomiędzy zakupami w danych kategoriach, a także na podstawie odpowiednio uporządkowanego scoringu. Dodatkowo w systemach używających Marketing Automation mierzony jest wzrost prawdopodobieństwa wystąpień kategorii produktu w ramach jednej transakcji. Moduł SALESmanago Copernicus – Machine Learning & AI sam dopasuje produkty dla każdego klienta i zarekomenduje najlepszy kanał komunikacji, analizując jego ścieżkę zakupową – tzw. Customer Journey. Dodatkowo system Marketing Automation zapamiętuje zachowania kontaktów anonimowych odwiedzających stronę WWW, dzięki czemu również dla niezidentyfikowanych kontaktów można personalizować kontent marketingowy na stronie WWW, a więc zarówno dla anonimowego, jak i rozpoznanego klienta można analizować mechanikę jego zachowania tzw. Behaviour Mechanisms. Jak system Marketing Automation wspomagany sztuczną inteligencją może wpłynąć na poziom komunikacji z klientem?

Wiesz już wszystko o swoim Kliencie – odkryj to czego on sam o sobie nie wie

Działania marketingowe inbound i outbound mogą być uzupełniane o dane uzyskane z prowadzonej analizy za pomocą systemów marketing automation. Dzięki wiedzy o tym, które produkty i kategorie produktowe będą najbardziej pożądane w najbliższym czasie, a także które kanały komunikacji przekładają się na najlepszą konwersję, można skupić się na dodatkowej ich promocji w celu wygenerowania większej sprzedaży. Ponadto, precyzyjne poznanie aktywności klientów na stronie WWW zintegrowanej z platformą Marketing Automation pozwala wskazać najlepszy czas na dokonanie przez nich kolejnego zakupu i sprzyja umacnianiu relacji z klientami. Całość mechaniki można określić, zapożyczeniem z języka ang. Predicting Customer Journey & Behavior Mechanisms. Tylko po co to wszystko? Skoro już wcześniej mieliśmy możliwość dopasowywania ofert do potrzeb konsumenta? Otóż AI daje nam dodatkowe możliwości nie tylko dopasowywania ofert do wyboru klienta ale również przewidywania tego czym klient prawdopodobnie będzie zainteresowany zanim o tym zdąży pomyśleć a co za tym idzie: realne budowanie przychodu i sprzedaży firmy poprzez działania marketingowe dopasowane do preferencji konsumentów. Dzięki systemowi Marketing Automation wspieranemu AI i Deep Data budujemy maksymalną wartość każdego pojedynczego klienta, maksymalizując prawdopodobieństwo zakupu oraz minimalizując koszt dotarcia. Optymalizując również wykorzystanie zasobów przeznaczonych na działania marketingowe poprzez dokładną analizę produktów i kategorii produktowych, które cieszą się największym zainteresowaniem, znajomość preferencji klientów i możliwość przewidywania, które produkty zostaną sprzedane w najbliższym czasie, a także szczegółową analizę danych transakcyjnych. Reasumując system Marketing Automation pozyskuje, gromadzi, analizuje oraz reaguje na dane pochodzące z wielu niezależnych źródeł. Pozwala to na pełne wykorzystanie zalet Big Data, AI& Machine Learningu, tradycyjnej personalizacji czy segmentacji bazy. Największym jednak atutem jest możliwość zautomatyzowania reakcji na zachowanie pojedynczego klienta oraz docierania do niego ze spersonalizowaną ofertą marketingową w najbardziej dogodnym momencie oraz dokładne zweryfikowanie skuteczności i zasadności prowadzonych działań, a tym samym ograniczenie kosztów pozyskania pojedynczego klienta i uzyskanie jak największych przychodów z każdego posiadanego w pełni wartościowego leada.

aby otrzymywać
newsletter

Śledź nas